Hedef Pazar Bölümünün Seçimi:
Pazarla ilgili verilerin analizinden sonra işletme hedef pazar bölümünü belirleyecektir. Hedef pazar bölümü aynı arzu ve ihtiyaçlara sahip fiili ve/veya potansiyel bir müşteri grubu’nun seçilmesidir. Sözkonusu pazar bölümünü belirledikten sonra işletme tüketicilerin ihtiyaçlarına daha iyi cevap verecek pazarlama karmasını çok daha kolay geliştirecektir. Bugün birçok işletme, uluslararası pazarlamada pazar bölümlendirmesine gitmekte, arzu ve ihtiyaçları farklı olan yurtdışı müşterilerine farklı mal veya hizmetler sunarak, yalın bir pazarlama politikası uygulayan bir firmaya göre, çok daha başarılı olabilmektedir.

Pazar Bölümünün Etkinliği Bazı Şartlara Bağlıdır.
1-Uluslararası pazarlamada pazar bölümlendirmesine gitmek ve bundan fayda sağlayabilmek için önce bölümleri ortaya koyacak olan değişkenlerin “ölçülebilmesi” gerekir. Nüfus, gelir, eğitim düzeyi gibi değişkenleri ölçmek ve dış pazarları buna göre ayırmak mümkündür. Ancak her türlü değişkeni ölçmek kolay olmayacaktır.
2-Diğer taraftan ölçülerek belirlenmiş olan pazarın ihracatçı firma açısından “doyurucu” olması da zorunludur. Yani pazar bölümü “ideal büyüklükte” olmalıdır. İdeal büyüklük, bir pazar bölümünün karlı olacak kadar büyük ama aynı zamanda etkili hizmet verecek kadar da küçük olması demektir. Ancak böyle bir bölümlemede tek ya da tercih edilen ve pazarlık koşullarını belirleyen bir tedarikçi olma şansımız vardır.
3-Pazar bölümlendirmesi yaparken gözden kaçırılmaması gereken önemli bir nokta da seçilen pazarlara “ulaşılıp ulaşılamayacağı”dır.
Örneğin bir mal dış pazardan talep edilmektedir. Ancak ithalatı devletçe yasaklanmıştır. Talep edilen mal vardır, fakat uygun ambalaj malzemesi yoktur. Fiyat, kalite, ambalaj ve mevzuat açısından engeller yoktur, ancak malı dış pazara taşımak o ülkedeki veya komşu ülkelerdeki savaş nedeni ile olanaksızdır. Bu ve benzeri nedenlerle potansiyel pazarların birçoğuna ihracat yapmak mümkün olmayabilir.
O halde bir işletme yeni bir pazara girmek istediğinde, birbirini izleyen aşamalar halinde şu çalışmaları yaparak pazarı bölümlendirme yoluna gitmelidir:

Uluslararası Satış Pazarlama Hizmetleri ve Yurtdışı Tanıtım Araçlarımızı İncelemek için ANA SAYFAMIZA dönebilir veya Kurumsal Sitemiz olan www.vissev.net i ziyaret edebilirsiniz.

Mevcut pazar bölümlerinin birbirinden ayırı niteliklerinin ve bunlara göre pazar bölümlerinin saptanması,
Her bölümün büyüklüğünün ve değerinin belirlenmesi,
Rakip markaların pazardaki durumlarının incelenmesi,
Yeterince veya hiç hizmet edilmeyen pazar bölümlerinin seçilmesi.
Pazarı Bölümlendirme Kriterleri Değişmektedir.

Müşterilerin ne istedikleri kim olduklarına göre farklılaşmaktadır. Öncelikle her işletme için sadece üç olası pazar vardır:
Halen başka bir işletmeden satın alanlar (rakiplerin müşterileri)
Henüz kimsenin müşterisi olmayanlar (müşteri olmayanlar)
İşletmeden hali hazırda satın alanlar (mevcut müşteriler)

Uluslararası Satış Pazarlama Hizmetleri ve Yurtdışı Tanıtım Araçlarımızı İncelemek için ANA SAYFAMIZA dönebilir veya Kurumsal Sitemiz olan www.vissev.net i ziyaret edebilirsiniz.

Pazar
Hedefiniz
Mevcut Müşteriler
Sizin işletmenizden daha sık satın almalarını sağlamak
Rakiplerin Müşterileri
Artık rakiplerinizin değil de sizin müşteriniz olmalarını sağlamak
Müşteri Olmayanlar
İlk kez sizden satın almalarını sağlamak
Bu bölümlerin her biri işletme için varolmayabilir. Örneğin işletme ilk kez ihracat yapacaksa seçenekleri sınırlıdır. Bu işletme büyük bir olasılıkla rakiplerin müşterilerinin peşinde koşmak zorunda kalacaktır. O halde ilk aşamada işletme bu üç olası pazardan hangisi ile ilgileneceğine karar vermelidir.

İkinci aşamada ise işletme müşterilerinin istek ve gereksinimlerini bilmek zorundadır. Bu noktada artık hedeflenen pazara nasıl ulaşılacağı sorusu gündeme gelmektedir. Hedef pazara erişebilmek için adres, coğrafi yerleşim, medya türü, dili, sosyal sınıf vb. değişkenlerin kullanımı gerekecektir.

Mevcut alıcılar hakkında bilgi; miktar ve sıklık açısından satın alma şekilleri Rakipleriniz hakkında bilgi (rakiplerinizin kim olduğu, nerede oldukları ve onlardan kimlerin aldığı); rakiplerinizin müşterilerinin özellikleri ve satın alma şekilleri (kendi müşterileriniz
hakkında toplamış olduğunuz bilgiye benzer bir bilgi) Henüz alıcı olmayan olası pazarların bilgisi Hedef müşterilerin istek ve gereksinimleri doğal olarak işletmenin nihai tüketiciye mi yoksa başka işletmelere mi satış yaptığına göre değişecektir. Eğer işletme nihai tüketiciyi (B2C) hedefliyorsa temel insan gereksinimlerini bilmek gerekir. Temel gereksinimlerimiz hep aynıdır ama bu gereksinimleri karşılayış biçimimiz hem birbirimizden çok farklıdır hem de zamana ve mekana göre değişirler. Öte yandan eğer işletme doğrudan tüketiciye değilde başka işletmelere satış yapıyorsa (B2B) onların gereksinim ve isteklerini araştırmak zorundadır.

Uluslararası Satış Pazarlama Hizmetleri ve Yurtdışı Tanıtım Araçlarımızı İncelemek için ANA SAYFAMIZA dönebilir veya Kurumsal Sitemiz olan www.vissev.net i ziyaret edebilirsiniz.

Temel insan gereksinim ve istekleri üzerine araştırma yapan çok çalışma vardır.
Örneğin Maslow’a göre insan gereksinim ve istekleri şunlardır :
Psikolojik gereksinimler (açlık, susuzluk vb)
Güvenlik gereksinimleri (kendini koruma, güvene alma)
Sosyal gereksinimler (bir yere ait olma, sevi vb )
Saygı gereksinimi (tanınma, saygı duyulma, onaylanma, kabul görme)

Kendini geliştirme gereksinimi
Tüketici gereksinimlerine göre bölümlendirme, tüketicilerin bu gereksinimleri karşılama biçimleri kullanılarak detaylandırılabilir. Başka bir deyişle pazarları ürününüzü kullanan müşterilerinizin hangi faydaları beklediğine ve onların satın alma ve kullanım alışkanlıklarına göre de bölümleyebilirsiniz. Satın alma davranışları ve alışkanlıkları ise bir çok değişkeni içerebilir.
Bunlar;
Satın alma şekli
Satın alınan yer
Satın almayı etkileyen durum
Ürünün kullanım şekli gibi konulara ilişkin değişkenler olabilir.
Örneğin, Amazon Kitap İşletmesi kitapçılardan kitap alan kesimi gözardı ederek internet vasıtası
ile kitap satın alan yeni bir pazar bölümü yaratmıştır. (Satın alma şekli).

Uluslararası Satış Pazarlama Hizmetleri ve Yurtdışı Tanıtım Araçlarımızı İncelemek için ANA SAYFAMIZA dönebilir veya Kurumsal Sitemiz olan www.vissev.net i ziyaret edebilirsiniz.

Örneğin, diş macunu alıcılarının öncelikleri diş çürüklerine karşı etkin koruma, daha hoş ağız kokusu ya da daha beyaz dişler şeklinde değişiklik gösterir. Bu nedenle diş macunu üreticisi firma hangi önceliği en iyi şekilde tatmin ediyorsa, o hedef pazar bölümünü hedeflemelidir. (Ürünün kullanım şekli). İşletmenin yalnızca üstün bir şekilde tatmin edebileceği kesimleri hedeflemesi daha akıllıca olacaktır.

Pazar araştırmasında verilerin analizi değişik gereksinimlere sahip alıcılardan oluşan değişik kesimler ortaya çıkarır. İyi bir bölümleme firmanın; aynı problemlere sahip aynı beklentileri olan ve aynı satın alma ve kullanma alışkanlıkları olan müşterilerden oluşan, karlı olacak kadar büyük ama aynı zamanda etkili hizmet verecek kadar da küçük, tercih edilen ve pazarlık koşullarını belirleyen bir tedarikçi olabileceği yani ideal büyüklükte, rekabetin az ya da hiç olmadığı bir pazar belirlemesine imkan tanımaktadır.